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什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷？數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是建立、以維護(hù)和利用客戶數(shù)據(jù)和其他客戶數(shù)據(jù)以實(shí)現(xiàn)交易、和建立客戶關(guān)系的目標(biāo)的過程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種在IT、互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的發(fā)展中逐漸興起和成熟的營(yíng)銷推廣方法，在企業(yè)營(yíng)銷行為方面具有廣闊的發(fā)展前景。它不僅僅是一種營(yíng)銷方法、工具、技術(shù)和平臺(tái)，更重要的是一種經(jīng)營(yíng)理念，也改變了公司的營(yíng)銷模式和服務(wù)模式，從根本上改變了企業(yè)營(yíng)銷的基本價(jià)值觀。通過收集和積累來(lái)自消費(fèi)者的大量信息，在處理之后，預(yù)測(cè)消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品的可能性，并使用該信息準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，并以有針對(duì)性的方式產(chǎn)生營(yíng)銷信息以說(shuō)服消費(fèi)者。購(gòu)買產(chǎn)品。目的。通過建立和分析數(shù)據(jù)庫(kù)，每個(gè)部門都能夠詳細(xì)而全面地了解客戶的信息，從而為客戶提供更加個(gè)性化的服務(wù)支持和營(yíng)銷設(shè)計(jì)，使得"一對(duì)一的客戶關(guān)系管理成為可能。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的公司中變得非常流行。在美國(guó)，Donnelley Marketing在1994年進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，56％的零售商和制造商擁有營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，10％的零售商和制造商正計(jì)劃建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。 85％的零售商和制造商認(rèn)為，到本世紀(jì)末，他們需要一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)支持他們的競(jìng)爭(zhēng)力。從全球的角度來(lái)看，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷形式，越來(lái)越受到企業(yè)管理者的青睞，并在維持客戶銷售方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的功能和作用
一、宏功能——市場(chǎng)預(yù)測(cè)和實(shí)時(shí)響應(yīng)
可以利用"數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)"和"智能分析"在潛在數(shù)據(jù)中利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的各種原始數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶的年齡、性別、人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和其他類似因素，客戶可以預(yù)測(cè)購(gòu)買特定貨物的可能性；可以根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶信息特征確定營(yíng)銷策略，提升營(yíng)銷效率，幫助公司決定生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，使產(chǎn)品價(jià)格合理；可以通過所有可能的方式研究數(shù)據(jù)，按區(qū)域、國(guó)家、客戶大小、產(chǎn)品、銷售人員、甚至郵政編碼，來(lái)比較不同市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，找到數(shù)字背后的原因是挖掘市場(chǎng)潛力。首先通過一線人員（如、服務(wù)、服務(wù)）從面對(duì)面客戶處獲知企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量或功能的反饋信息。在整理相關(guān)信息后，輸入數(shù)據(jù)庫(kù)，定期分析市場(chǎng)上的客戶信息并提交報(bào)告。為了幫助改進(jìn)和完善產(chǎn)品的過程或功能，產(chǎn)品開發(fā)部門進(jìn)行前瞻性的研究和開發(fā)；管理人員可以根據(jù)市場(chǎng)上的實(shí)時(shí)信息隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)和原材料采購(gòu)，或調(diào)整生產(chǎn)產(chǎn)品品種，最大限度地減少庫(kù)存，使"及時(shí)生產(chǎn)"（JIT）。
二、微功能——分析每個(gè)客戶的利潤(rùn)率
事實(shí)上，對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，真正為公司帶來(lái)巨額利潤(rùn)的客戶僅占所有客戶的20％。他們是公司的最佳客戶，獲勝率最高。對(duì)于這些客戶，公司應(yīng)提供特殊服務(wù)、折扣或獎(jiǎng)勵(lì)，并保持足夠的警惕，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也針對(duì)這些客戶發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)性攻擊。然而，絕大多數(shù)公司的客戶策略只是為了獲取客戶，很少花精力去識(shí)別和保護(hù)他們的最佳客戶，并消除不良客戶；他們也很少花精力去考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)對(duì)抗客戶，增加產(chǎn)品和服務(wù)以提高利潤(rùn)率。利用企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的詳細(xì)信息，我們可以深化信息的微觀層面，加強(qiáng)客戶差異化的統(tǒng)計(jì)技術(shù)，計(jì)算每個(gè)客戶的利潤(rùn)率，然后抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳客戶，保護(hù)他們的最佳客戶，培養(yǎng)一個(gè)很有可能驅(qū)逐他最壞客戶的客戶。通用電氣的消費(fèi)??者數(shù)據(jù)庫(kù)顯示每個(gè)客戶的各種詳細(xì)信息，并維護(hù)每筆交易的記錄。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買公司家用電器的歷史，他們可以判斷誰(shuí)對(duì)公司和新的錄像機(jī)感興趣，可以確定誰(shuí)是公司的大買家，并給他們一個(gè)價(jià)值30美元的小禮物作為交換為他們的權(quán)利該公司生產(chǎn)下一個(gè)購(gòu)買。
目前，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式在中國(guó)仍占有相當(dāng)?shù)牡匚弧?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷只是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方法的補(bǔ)充和改變。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將被創(chuàng)新地用于提高企業(yè)管理水平，尤其是營(yíng)銷管理水平。現(xiàn)在一些領(lǐng)先的公司如上海羅氏、通用汽車、廣東美的已建立了CRM系統(tǒng)。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息技術(shù)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者個(gè)性化需求的滿足成為可能。中國(guó)加入WTO后，企業(yè)將面臨更加嚴(yán)峻的形勢(shì)，如何在這個(gè)強(qiáng)敵中戰(zhàn)斗。贏得雙贏需要全面提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。——尤其是企業(yè)的客戶信息能力。作為企業(yè)戰(zhàn)略中非常重要的營(yíng)銷體系，它還必須吸收西方先進(jìn)的營(yíng)銷理念和手段，消除傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的弊端。營(yíng)銷是先進(jìn)營(yíng)銷理念和現(xiàn)代信息技術(shù)的結(jié)晶，必將成為企業(yè)未來(lái)的選擇。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本作用
（1）更好地了解客戶需求。
（2）為客戶提供更好的服務(wù)。客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)是個(gè)性化營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。
（3）評(píng)估客戶的價(jià)值。通過區(qū)分高價(jià)值客戶和一般客戶，我們?yōu)楦鞣N客戶采用相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
（4）了解客戶的價(jià)值。使用數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)，您可以計(jì)算客戶生命周期的值和客戶的價(jià)值周期。
（5）分析客戶需求行為。根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)，不僅可以預(yù)測(cè)需求趨勢(shì)，還可以評(píng)估需求趨勢(shì)的變化。
（6）市場(chǎng)研究和預(yù)測(cè)。該數(shù)據(jù)庫(kù)為市場(chǎng)研究提供了豐富的信息，可以根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析潛在的目標(biāo)市場(chǎng)。
網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的獨(dú)特價(jià)值
（1）動(dòng)態(tài)更新
（2）客戶主動(dòng)加入
（3）改善客戶關(guān)系
數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和管理
企業(yè)客戶的基本信息單獨(dú)收集、屏蔽、測(cè)試、完成、編譯和濃縮后，正確存儲(chǔ)。當(dāng)公司開展各種直接營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，它可以根據(jù)具體需求快速，完整地提供相關(guān)的個(gè)人客戶信息。如今，由于計(jì)算機(jī)技術(shù)的飛速發(fā)展，計(jì)算機(jī)為客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的使用做出了很多貢獻(xiàn)。
三、數(shù)據(jù)庫(kù)形成的六個(gè)階段
從建立決策到提供信息到直銷人員，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)大致分為六個(gè)階段：
1、決定建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)2、客戶數(shù)據(jù)采集3、個(gè)人客戶數(shù)據(jù)卡內(nèi)容填寫4、數(shù)據(jù)整理和篩選5、智能信息完成6、靈活使用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的前景
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷縮短了企業(yè)與客戶之間的距離，有助于培養(yǎng)和識(shí)別客戶忠誠(chéng)度，與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，為開展關(guān)系營(yíng)銷和“一對(duì)一”營(yíng)銷創(chuàng)造條件。
（1）基于數(shù)據(jù)庫(kù)的客戶管理為關(guān)系營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。
（2）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷使商業(yè)企業(yè)能夠更加細(xì)致地了解客戶，增加“一對(duì)一”營(yíng)銷的可能性。
